Jemand aus Ihrem Team kümmert sich um die echte Version.
Es beginnt als Tabellenkalkulation mit bedingter Formatierung oder als in Illustrator bearbeiteter Plan. Dann wird es jeden Freitag als PDF exportiert und per E-Mail an das Vertriebsteam, die Makler, den Investor und alle anderen versendet, die in dieser Woche danach gefragt haben. Dieses PDF ist das nützlichste Dokument, das je über Ihr Gebäude erstellt wurde, denn es beantwortet die einzige Frage, die ein ernsthafter Interessent hat: Was ist noch verfügbar, und wo befindet es sich?
Zwei Dinge treffen darauf zu: Fast niemand außerhalb Ihres Büros hat es jemals gesehen. Und diejenigen, die es haben, sehen eine Version, die sechs Wochen alt ist und immer noch 1204 als verfügbar anzeigt.
Das gilt für einen interaktiven Stapelplan. Nicht als internes Dashboard, sondern als die Seite, auf der Ihre Käufer landen.
Ein Stapelplan stellt das Gebäude in seinem aktuellen Zustand dar: Jede Etage entspricht einer Zeile, jede Einheit ist ein Block innerhalb dieser Zeile, und die Farbe gibt Auskunft über den Status dieses Blocks. Verfügbar, verkauft, reserviert, vermietet, zurückbehalten.
Das Format stammt aus dem gewerblichen Vermietungsbereich, wo Vermögensverwalter es nutzen, um auf einen Blick die Fläche, die Mieterstruktur und die Ablauftermine von Mietverträgen zu erfassen. In Bürohochhäusern wird es nach wie vor auf diese Weise verwendet. Der Wohnimmobiliensektor hat diese Darstellung übernommen und die Bedeutung der Farben angepasst. Bei der Vermarktung von Eigentumswohnungen werden die Blöcke nach „verkauft“, „unter Vertrag“, „freigegeben“ und „noch nicht freigegeben“ erfasst. In einem Mietgebäude werden sie nach „belegt“, „gekündigt“ und „ab einem bestimmten Datum verfügbar“ erfasst.
Dasselbe Diagramm. Je nachdem, wer es betrachtet, ergibt sich eine völlig andere Aufgabe.
An dem PDF-Format an sich gibt es nichts auszusetzen. Es ist jedoch als Speicherort für Ihr Inventar ungeeignet, und genau hier liegt das eigentliche Problem.
Sobald Sie die Datei exportieren, veraltet sie bereits. Eine PDF-Datei ist eine Momentaufnahme. Das Gerät, für das am Dienstag ein Vertrag abgeschlossen wurde, ist in allen Kopien, die am Montag Ihren Postausgang verlassen haben, noch als „grün“ gekennzeichnet, und Sie können diese Kopien nicht zurückrufen. Ihr Bestand ist ein dynamisches Gebilde, das durch eine statische Datei dargestellt wird.
Darunter befinden sich keine Daten. Es sieht aus wie eine Datenbank und verhält sich wie ein Bild. Niemand kann die Ergebnisse auf zwei nach Süden ausgerichtete Schlafzimmer unter 700.000 Dollar filtern. Man muss alle 180 Blöcke durchlesen und die Filterung im Kopf vornehmen, was die meisten Leute nicht tun werden.
Jeder Block ist eine Sackgasse. Ein Interessent findet eine Wohnung, die ihm gefällt, und weiß dann nicht, wie es weitergehen soll. Kein Grundriss, keine Aussicht, keine Preisliste, keine Möglichkeit, einen Besichtigungstermin zu vereinbaren. Der nächste Schritt ist eine E-Mail an Ihr Verkaufsteam, was einen Tag Verzögerung bedeutet, während der Interessent weiter nach anderen Angeboten sucht.
Auf einem Smartphone funktioniert das per „Pinch-to-Zoom“. Der Großteil Ihrer Besucher kommt über Mobilgeräte. Eine detailreiche Vektorgrafik, die für das Tabloid-Format ausgelegt ist, ist auf einem 6-Zoll-Bildschirm nahezu unlesbar, und die Nutzer quälen sich nicht damit herum, sondern verlassen die Seite.
Man erfährt nichts. Niemand kann sagen, welche Einheiten die größte Aufmerksamkeit auf sich gezogen haben, wie viele Personen es überhaupt bis zur Warenkorbseite geschafft haben oder an welcher Stelle sie aufgegeben haben. Trotz zwanzig Jahren Marketingmessung liefert das für Entscheidungen wichtigste Element in Ihrem Trichter keinerlei Rückmeldung.
Es kommt zu Unstimmigkeiten. Es sind drei verschiedene Versionen im Umlauf: Ihr Vertriebsmitarbeiter zitiert eine, der Käufer liest eine andere, und nun muss jemand vor einem Kunden einen Preis zurücknehmen.
Auch die Suche ist mit Kosten verbunden. PDF-Dateien werden indexiert, und ein PDF mit einem Stapelplan kann unter Umständen für den Namen Ihres eigenen Projekts in den Suchergebnissen erscheinen. Wenn jemand über Google darauf klickt, gelangt er auf eine Seite ohne Navigation, ohne Kontaktformular, ohne Möglichkeit, zu Ihrer Website zurückzukehren, und ohne Grund zu der Annahme, dass die dortigen Informationen aktuell sind.
Dasselbe Diagramm, das jedoch mit dem Live-Bestand verbunden ist, anstatt aus diesem exportiert zu werden.
Klicken Sie auf einen Block, und die Details zur Einheit werden angezeigt: Grundriss, Innenfläche, Ausrichtung, Preis, Verfügbarkeitsdatum und – sofern vorhanden – die Aussicht von dieser Etage. Filtern Sie das Gebäude, und alle nicht passenden Einträge werden ausgegraut. Ändern Sie einen Status in Ihrem System, und die Farbe auf der Seite passt sich entsprechend an. Da kein Exportschritt erforderlich ist, gibt es keine Version, die veralten könnte.
Zwei sehr unterschiedliche Produkte werden als „Stacking-Plan-Software“ bezeichnet, und es lohnt sich, sie voneinander zu unterscheiden. Plattformen wie VTS und Yardi integrieren Stacking-Pläne in die Anlagenverwaltung für interne Teams, die Mietvertragsverlängerungen und die Auslastung des Portfolios verfolgen. Ein echtes Problem, aber ein anderes Problem. Wir sprechen hier von der Version, die ein Interessent auf Ihrer Projekt-Website nutzt – ohne sich anzumelden und ohne jemanden um Erlaubnis fragen zu müssen.
Ihre Website verfügt wahrscheinlich über eine Seite mit Grundrissen. Dort wird die Frage beantwortet: „Wie sieht hier eine Wohnung mit zwei Schlafzimmern aus?“ Das ist nützlich, aber diese Frage stellt sich bei seinem dritten Besuch wohl niemand mehr.
Zu diesem Zeitpunkt möchten sie wissen, welche konkreten Wohnungen noch verfügbar sind, in welchem Stockwerk sie sich befinden, welche Aussicht sie bieten und wie viel sie kosten. Das ist eine Frage zum Grundrissplan, und die meisten Projektwebseiten beantworten diese mit einem Kontaktformular oder einem PDF-Download.
Ein Aufstellungsplan ist so etwas wie die Speisekarte eines Gebäudes. Restaurants haben schon vor langer Zeit erkannt, dass es Geld kostet, wenn man die Gäste erst nach der Speisekarte fragen lässt.
Die interne Version und die öffentliche Version sind nicht dasselbe Dokument. Die Veröffentlichung Ihrer Asset-Management-Ansicht ist ein Fehler in die andere Richtung.
Sehenswert:
Weglassen:
Die Preisgestaltung ist der Punkt, über den man oft diskutiert. Die Angabe von Preisen schränkt die Anzahl der Anfragen ein, und genau darum geht es meist: weniger Anfragen, dafür aber bessere, denn wer sich meldet, hat den Preis bereits akzeptiert. Wenn Ihre Strategie wirklich auf der Preisfindung basiert, geben Sie eine Preisspanne oder einen Startpreis pro Zeile an. Eine Tabelle mit dem Vermerk „Preis auf Anfrage“ vermittelt den Besuchern den Eindruck, dass das Tool nur zur Dekoration dient.
Zunächst die Projekt-Website. Auf der Seite eingebettet, oberhalb der Stelle, an der die Besucher aufhören zu scrollen. Nicht unter der Rubrik „Dokumente“ als Download abgelegt – das wäre dasselbe PDF-Problem in einer anderen Verkleidung.
Dann die Verkaufsgalerie. Der gleiche interaktive Grundriss auf einem Touchscreen oder einem großen Display bietet Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Arbeitsgrundlage für die Besichtigung und ist stets auf dem neuesten Stand, da er dieselben Daten wie die Website nutzt. Es ist nicht mehr nötig, vor jedem Termin eine neue Kopie auszudrucken.
Dann liegt es in den Händen Ihrer Mitarbeiter. Ein Mitarbeiter, der einen Link zu Einheit 1204 senden kann, anstatt einen Screenshot mit einem eingezogenen Pfeil, erhält eine schnellere Antwort und macht keine Fehler bei der Angabe der Preise.
Bei Planpoint umfasst das Angebot eine Einbettung auf Ihrer Website, die Touchscreen-App in der Galerie sowie einen teilbaren Link pro Einheit, wobei alle auf denselben Bestand zugreifen. Verfügbarkeit und Preise werden in Echtzeit aktualisiert, und dank der Anbindung an Salesforce, SparkRE und BuildingStack spiegelt der Plan stets die Änderungen wider, die Ihr Team gerade in dem von ihm bereits genutzten System vorgenommen hat.
Alles, was oben beschrieben wurde, ist Design. Dieser Teil betrifft die Umsetzung, und genau hier scheitern die meisten digitalen Stapelkonzepte still und leise.
Wenn jemand daran denken muss, sich bei einem zweiten System anzumelden und eine verkaufte Einheit zu markieren, wird er es vergessen. Der Erste, der das bemerkt, wird ein Interessent sein, der quer durch die Stadt gefahren ist, um etwas zu kaufen, das bereits am Dienstag unter Vertrag genommen wurde. Das ist schlimmer, als gar keinen Stapelplan zu haben, denn Sie haben dieser Person damit beigebracht, Ihrer Website nicht zu vertrauen.
Bevor Sie eine solche Funktion starten, beantworten Sie bitte folgende Frage: Wenn sich der Status einer Einheit ändert, wie sieht der genaue Ablauf von dieser Änderung bis zur Farbänderung des Blocks auf der Seite aus? Wenn die Antwort das Wort „Export“ enthält, ist das Ihr Fehler – und es handelt sich um denselben Fehler, den auch die PDF-Datei aufwies.
Sie messen etwas, das Sie zuvor nicht messen konnten, und darin liegt der größte Vorteil. Überspringen Sie die Seite und schauen Sie sich Folgendes an:
Das PDF exportieren und in einen Iframe einbinden. Wenn es nicht angeklickt werden kann, handelt es sich um ein Bild, was zusätzliche Schritte erfordert.
Alles in ein und derselben Farbe gestalten. Menschen suchen nach Mustern. Wenn ein Studio und ein Penthouse denselben Grünton haben, lässt sich das Gebäude nicht mehr erkennen.
Das blockieren. Der Reflex ist verständlich, aber falsch. Erst durch den Stapelplan erhält man später die Form, sobald jemand eine Einheit gefunden hat, die er haben möchte.
Den Fokus auf das Gebäude statt auf die einzelne Einheit legen. Niemand kauft einen Grundriss. Die Käufer entscheiden sich für „1204“. Jeder Block sollte nur einen Klick von dem entfernt sein, was ihn verkauft.
Dafür benötigen Sie kein neues Bestandsverwaltungssystem. Sie benötigen lediglich die Daten, die Sie bereits führen, die an einem Ort veröffentlicht sind, auf den potenzielle Kunden ohne vorherige Genehmigung zugreifen können, sowie einen Prozess, der die Richtigkeit dieser Daten gewährleistet.
Nehmen Sie ein Projekt. Fügen Sie den interaktiven Stapelplan auf der Seite ein, verknüpfen Sie jeden Block mit dem Plan und der Ansicht, und beobachten Sie, wie sich die Fragen ändern, die Ihrem Vertriebsteam gestellt werden. Die Veränderung macht sich meist zuerst im Posteingang bemerkbar, bevor sie in den Analysedaten sichtbar wird.
Wenn Ihr Produktkatalog derzeit in einer PDF-Datei vorliegt, die acht Personen gesehen haben, sitzen Sie auf Ihrem besten Verkaufsargument und versenden ihn etwa einmal pro Woche per E-Mail. Veröffentlichen Sie ihn stattdessen.
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